Come ottenere più prenotazioni dirette senza entrare in guerra con le OTA

Ogni struttura ricettiva desidera aumentare le prenotazioni dirette. Non solo perché permettono di risparmiare le commissioni delle OTA, ma anche perché consentono di instaurare un rapporto diretto con l'ospite, raccogliere dati preziosi e fidelizzare il cliente.

Molti gestori, però, commettono un errore: pensano che l'unico modo per convincere un cliente a prenotare dal sito ufficiale sia offrire un prezzo molto più basso rispetto a Booking.com o Expedia.

In realtà la strategia vincente è un'altra: offrire un'esperienza di prenotazione migliore e vantaggi che le OTA non possono garantire.

1. Offri un vantaggio esclusivo che le OTA non possono dare

Il prezzo non è l'unico fattore che influenza una prenotazione. Gli ospiti cercano sicurezza, flessibilità e piccoli privilegi.

Pensa a benefici esclusivi come:

• check-out posticipato quando possibile;
• tassa di soggiorno inclusa;
• parcheggio auto incluso;
• drink di benvenuto;
• gadget particolare;
• sconto sul ristorante o sulla spa;
• convenzioni con stabilimenti balneari o attività locali.

Esempio

Immagina due offerte allo stesso prezzo.

Booking.com

• Camera Standard
• Cancellazione fino a 14 giorni

Sito ufficiale

• Camera Standard
• Drink di benvenuto
• Check-out alle 12:00 invece delle 10:00
• Possibilità di pagare con bonifico
• Cancellazione fino a 7 giorni

Il cliente percepirà un valore aggiunto senza che tu abbia dovuto ridurre drasticamente il prezzo.

2. Permetti la conferma immediata della prenotazione

Oggi gli utenti sono abituati ad acquistare tutto in pochi clic. Se il tuo sito invia soltanto una richiesta di disponibilità e il cliente deve aspettare ore (o addirittura giorni) per ricevere una risposta, rischi che nel frattempo prenoti su una OTA.

Il booking engine dovrebbe consentire la conferma immediata della prenotazione.

Questo trasmette professionalità, riduce l'incertezza e offre la stessa rapidità delle grandi piattaforme.

Esempio

Un turista trova la tua struttura alle 22:30 mentre sta organizzando il viaggio.

• Se può confermare subito la prenotazione dal tuo sito, probabilmente completerà l'acquisto.
• Se deve attendere una risposta il giorno successivo, molto probabilmente aprirà Booking.com e prenoterà lì in pochi minuti.

La velocità è uno dei fattori più importanti nella conversione. 

3. Accetta anche il bonifico bancario

Molti ospiti, soprattutto famiglie, gruppi o clienti abituali, preferiscono non utilizzare la carta di credito oppure hanno limiti sul plafond disponibile.

Consentire anche il pagamento tramite bonifico amplia le possibilità di prenotazione.

È una soluzione molto apprezzata soprattutto per:

• soggiorni di importo elevato;
• prenotazioni effettuate con largo anticipo;
• clienti aziendali;
• ospiti stranieri abituati a utilizzare i bonifici SEPA.

Esempio

Una famiglia deve prenotare una vacanza da 2.500 euro.

Se l'unica modalità prevista è la carta di credito, potrebbe rinunciare o cercare un'altra struttura.

Se invece può versare una caparra tramite bonifico, la prenotazione diventa molto più semplice.

4. Per le prenotazioni last minute elimina l'obbligo della carta di credito

Chi prenota a pochi giorni dall'arrivo spesso cerca rapidità e semplicità.

Per disponibilità entro 3 o 4 giorni dall'arrivo puoi valutare di eliminare l'obbligo della carta di credito, soprattutto se il rischio di cancellazione è ormai limitato.

Ridurre gli ostacoli nel processo di prenotazione aumenta il tasso di conversione.

Esempio

È giovedì e un cliente cerca una camera per sabato.

Sul tuo sito può prenotare immediatamente inserendo soltanto i dati personali.

Su una OTA deve compilare tutti i dati della carta.

Molti utenti preferiranno la soluzione più semplice e veloce.

5. Offri una politica di cancellazione più favorevole rispetto alle OTA

La flessibilità è uno degli elementi che più influenzano la scelta dell'utente.

Puoi mantenere lo stesso prezzo ma offrire condizioni migliori a chi prenota direttamente.

Ad esempio:

• sulle OTA cancellazione gratuita fino a 14 giorni;
• sul sito ufficiale cancellazione gratuita fino a 7 giorni.

In questo modo il cliente percepisce un vantaggio concreto senza compromettere la tua strategia commerciale.

Naturalmente ogni struttura deve definire le proprie politiche in base alla stagionalità, all'occupazione e al tipo di clientela, ma differenziare le condizioni è spesso più efficace che abbassare il prezzo.

6. Offri uno sconto, ma senza esagerare

Uno sconto dedicato alle prenotazioni dirette è utile, ma non dovrebbe essere l'unico argomento di vendita.

Entrare in competizione esclusivamente sul prezzo è difficile e poco sostenibile.

Un piccolo vantaggio economico, ad esempio tra il 5% e il 10%, è spesso sufficiente se accompagnato da benefici esclusivi.

Esempio

OTA:

• Camera: 200 €

Sito ufficiale:

• Camera: 190 €
• Drink di benvenuto
• Check-out posticipato
• Cancellazione più flessibile
• Pagamento con bonifico

Il cliente non sceglie solo perché risparmia 10 euro, ma perché riceve un'esperienza migliore.

Le OTA continueranno a essere un canale fondamentale per acquisire nuovi clienti, ma non devono diventare l'unico strumento di vendita.

L'obiettivo delle prenotazioni dirette non è battere Booking.com sul prezzo, bensì offrire qualcosa che una piattaforma non può fare: un rapporto diretto con l'ospite, maggiore flessibilità e un servizio più personalizzato.

Una prenotazione semplice, immediata e ricca di piccoli vantaggi può convincere molti clienti a scegliere il tuo sito ufficiale, permettendoti di ridurre le commissioni e aumentare la redditività della tua struttura.